1. Tableau Business Intelligence

7 thách thức để tạo Lead trong B2B Marketing

Discussion in 'Quản trị doanh nghiệp' started by bsdinsight, Sep 22, 2017.

  1. bsdinsight

    bsdinsight Well-Known Member

    tinh chat khach hang.jpg KPIs của Marketing trong ngạch B2B chính là Leads. Hiểu đơn giản chính là số lượng khách hàng phản hồi hoặc có quan tâm tới sản phẩm của doanh nghiệp sau các chiến dịch Marketing.

    Mặc dù đối với B2C, việc tạo ra Leads là hoạt động vô cùng căn bản và thường được làm tập trung theo nhóm, nhưng trong B2B hoạt động tạo Leads lại cần một chuỗi các chiến dịch và thường được cá nhân hóa theo từng khách hàng.

    1. Tính chất khách hàng
    Khách hàng thuộc ngạch B2B đa số là các chủ doanh nghiệp, quản lý cấp cao (C-levels). Đây thường là những người có thể ra quyết định mua và chịu trách nhiệm được về hiệu quả sản phẩm đem lại.


    Tuy nhiên, trong một doanh nghiệp, những người thuộc đối tượng C-level thường là thiểu số, quỹ thời gian hẹp và có yêu cầu rất cao đối với các giao dịch. Chính ở các đặc điểm này, mà riêng việc tiếp cận khách hàng trong B2B Marketing đã là một bài toán khó.

    2. Tính chất sản phẩm

    Không giống như B2C, B2B có những giới hạn riêng về các dạng sản phẩm:
    • Sản phẩm cao cấp
    • Sản phẩm kỹ thuật công nghệ cao
    • Sản phẩm mới và chưa được kiểm chứng
    • Sản phẩm đòi hỏi tích hợp công nghệ
    • Sản phẩm thường được bán qua các kênh bán hàng "quan hệ"
    • Sản phẩm đòi hỏi sự cài đặt phức tạp và các dịch vụ bảo hành đi kèm
    • Sản phẩm khó vận chuyển và khó trả lại.
    Với tính chất sản phẩm khá đặc thù, thường trong ngạch B2B, người bán hiểu về sản phẩm nhiều hơn rất nhiều so với người mua, chính vì thế luôn cần một đội ngũ chuyên gia bán hàng giải thích, hướng dẫn tỷ mỷ về các tính năng sản phẩm và các chi tiết công nghệ phức tạp khác.

    Việc này dẫn đến vòng đời khách hàng bị kéo dài, chu trình Marketing và Bán hàng thường bị lặp, chồng chéo, vai trò thường không được phân rõ ràng.

    3. Kênh bán hàng

    Với đối tượng khách hàng và tính chất sản phẩm đặc thù, kéo theo khó khăn trong việc chọn kênh bán hàng phù hợp.

    Tại Việt Nam, cho tới hiện nay, dù các kênh bán hàng hiện đại (E-Commerce) đã trở nên vô cùng phổ biến và chứng tỏ được hiệu quả, nhưng các doanh nghiệp bán hàng trong ngạch B2B vẫn lựa chọn phương thức bán hàng truyền thống. Tức là thay vì tận dụng công nghệ, xu hướng Marketing, doanh nghiệp thường dựa vào mối quan hệ để bán hàng.

    kenh ban hang.jpg

    Đây không phải là một kênh bán tồi, nhưng có giới hạn và điểm mù. Việc phải chốt khách thường xuyên "trên bàn tiệc" cũng gây ra mệt mỏi cho đội ngũ Sales và vô hiệu hóa sức mạnh của đội ngũ Marketing. Dần dà, Marketing phải lấn sân sang việc bán hàng truyền thống mà không thể tận dụng những kỹ năng Marketing 1 - 1.

    4. Kênh truyền thông

    Truyền thông đến đối tượng là C-levels, với thông điệp đơn giản hóa một sản phẩm phức tạp, cùng kênh bán hàng bị giới hạn. Đây có thể nói là khó khăn lớn nhất đối với Marketer trong ngạch B2B.

    Các kênh truyền thông phổ biến như Social Media, Advertising, SEM đều không phải key channels. Trong B2B, các kênh thường đem lại hiệu quả phải có tính chất truyền thông 1 - 1, có thể kể đến như: SMS, VITO, Email Marketing, Event, Workshop, 1 - 1 meeting. Rõ ràng, đối với những kênh này, việc đầu tư nguồn lực để tạo ra 1 Leads là tốn kém hơn so với các kênh phổ biến trong B2C

    5. Quá trình "chăm" leads (Lead nurturing)

    Như đã nói ở mục 2, bởi tính chất sản phẩm đặc thù cần dịch vụ và chuyên gia đi kèm, dẫn đến việc đầu tư quy trình chăm sóc, nuôi dưỡng dài hơi.

    nurturing lead.png

    Trong Marketing, việc "chăm" Leads này không chỉ dừng lại ở các chiến dịch low cost như gửi Email marketing, SMS, chạy Ads,... mà còn cần thực hiện các chiến dịch high cost như Event, Workshop, 1 to 1 meeting. Đáng nói ở đây, sau những quá trình chăm sóc dài hơi như vậy, nhưng kết quả Leads có trở thành khách hàng tạo doanh thu hay không thì thường không chắc chắn.

    Bù lại, đương nhiên tùy theo giá trị của sản phẩm mà quy trình chăm sóc này được đầu tư và xác định thời gian kéo dài.

    6. Kêu gọi hành động (Call to action)

    Sau tất cả, doanh thu vẫn là mục tiêu cuối cùng của chuỗi quy trình Marketing & Bán hàng. Việc Bán sẽ hiệu quả hơn nếu Leads được tạo từ Marketing có chất lượng cao. Và để xác định chất lượng của một Leads, Marketer thường phải dựa vào phản hồi của Leads đó đối với các chiến dịch Call to action.

    time for action.jpg

    Đối tượng khách hàng là C-level, tỷ mỷ trong khâu quyết định và quỹ thời gian có hạn. Đây chính là một trong những nguyên nhân khiến việc thúc đẩy đối tượng này phản hồi tới các chiến dịch Call to Action trở nên khó khăn.

    Marketer bắt buộc phải thực hiện chiến dịch Call to Action Đúng, Hay và Chuẩn; còn nếu thiếu 3 yếu tố trên thì việc nhận được 0 phản hồi là thường xuyên xảy ra

    7. Quy trình kết nối giữa Marketing & Sales

    Marketing và Sales là hai bộ phận "đi liền khúc ruột", trong B2B thì sự phối hợp giữa hai bộ phận này còn càng chặt chẽ hơn. Việc Marketing làm Sales và ngược lại, xảy ra thường xuyên trong ngạch B2B.

    Đây là điểm thú vị, nhưng cũng là cái khó đối với nhân lực thực hiện. Việc kiêm nhiệm hay lấn sân thường có hiệu quả kém hơn sự tập trung chuyên môn hóa. Chính vì vậy, doanh nghiệp trong ngạch B2B thường khá khó khăn trong việc tuyển nhân lực vừa có khả năng chuyên môn cao, lại có kiến thức để có thể "lấn sân" sang lĩnh vực liên quan.
     
  2. Loading...

    Similar Threads Forum Date
    Các thách thức của doanh nghiệp Quản trị doanh nghiệp Jan 26, 2017
    Tư duy chiến lược - Thách thức của nhà lãnh đạo Quản trị doanh nghiệp Nov 24, 2016
    11 thử thách phải chấp nhận nếu muốn trở thành nhà lãnh đạo xuất sắc Quản trị doanh nghiệp Jan 17, 2017
    8 thử thách lớn cho giám đốc dự án phần mềm quản trị Giải pháp ERP, CRM, EPM and BI Mar 14, 2015
    5 thử thách lớn nhất của CIO trong năm 2015 Công nghệ Feb 2, 2015

Share This Page