1. Tableau Business Intelligence

Chín vũ khí bán hàng mạnh nhất mà tôi từng biết!

Discussion in 'Quản trị doanh nghiệp' started by bsdinsight, Apr 1, 2016.

  1. bsdinsight

    bsdinsight Well-Known Member

    carbuying_918132_600.jpg

    CHÍN VŨ KHÍ BÁN HÀNG MẠNH NHẤT MÀ TÔI TỪNG BIẾT!
    (Tác giả: Bùi Quang Dương)

    Như đã hứa với anh em, tớ chia sẻ 9 phương pháp chốt sales trong bán hàng. 9 kỹ thuật kinh điểm khiến khách hàng sững sờ và không thể cưỡng lại lời đề nghị mua hàng.
    Bây giờ là gần 1h sáng rồi, nhưng vẫn nhiệt huyết để anh chị em tham khảo và áp dụng từ từ , mỗi ngày sẽ chia sẻ 3 phương pháp nhé. Và 3 phương pháp đầu tiên là ...

    1. PHƯƠNG PHÁP CHỐT SALES "LIÊN HOÀN CƯỚC"

    Kỹ thuật liên hoàn này gồm 1 loạt các câu hỏi. câu trước dẫn đến câu sau và tất cả các câu đều làm cho khách hàng trả lời là CÓ.
    Phương pháp này được áp dụng rất thành công cho hầu hết các sản phẩm, dịch vụ, Nó được bắt nguồn từ những người khởi nghiệp bán sách từ điển Bách khoa bên Mỹ. Họ đã dành ra hơn 250.000 usd để nghiên cứu tâm lý hành vi khách hàng và cho ra bộ 42 câu hỏi làm khách hàng trả lời có.

    Ví dụ: Tôi từng hưỡng dẫn cho các em sales cách bắt chuyện làm quen các sinh viên khác ngay ở sân trường bằng câu hỏi - Chào bạn, bạn học ở đây phải không?
    Câu hỏi nghe có vẻ đơn giản nhưng sẽ xác định được mình có nên tiếp tục bài giới thiệu về buổi học thử tiếng Anh giành cho sinh viên trường đó hay không.

    Câu hỏi thứ 2 là: "Hiện tại mình đang làm cuộc khảo sát về nhu cầu học tiếng Anh của các bạn sinh viên. Bạn cho mình hỏi vài câu trắc nghiệm được chứ?
    Hầu như mọi người đều nói có vì ai cũng thích nói về quan điểm , ý kiến của mình.
    Tiếp theo sẽ là " Bạn thấy tiếng Anh có vai trò quan trọng chứ?"
    Khách hàng lại trả lời có, và cứ như thế, cho đến câu cuổi cùng
    "Hiện tại clb tiếng Anh bên mình đang làm các chương trình hội thảo để chia sẻ kinh nghiệm học tập và giúp các bạn sinh viên học tiếng Anh nhanh hơn, hiệu quả hơn, mình có 1 vé tham dự miễn phí cho buổi talk này. Bạn quan tâm đến việc học tiếng Anh chứ?

    Theo thống kê thì một khi ai đó trả lời với bạn đến 6 lần là "CÓ" thì xu hướng những câu tiếp theo cũng là CÓ. Bài chốt sales với những câu hỏi liên hoàn "CÓ !" có sức mạnh rất khủng khiếp vì nó dựa trên gợi mở của sự đồng ý, nhất trí, đưa cảm xúc của khách hàng nên lên từng thang một.

    Áp dụng điều này vào chốt sales, bạn hãy chuẩn bị 1 kịch bản khi mà từ phần đầu hay giữa cuộc nói chuyện, hãy thường xuyên đặt các câu hỏi có này. Kể cả khi bạn mô tả, trình này xong 1 tính năng, lợi ích của sản phẩm, hãy hỏi khách hàng xem họ muốn sở hữu tính năng này chứ? Và cứ như thế, mỗi tính năng bạn lại hỏi khách hàng họ thích lợi ích của tính năng này chứ? muốn sở hữu điều này chứ? ... cũng là cách để bạn nâng tầng cảm xúc của khách hàng lên từng bậc một cho đến khi bạn trình bày xong thì chính khách hàng họ đã thừa nhận họ rất cẩn từng bộ phận, từng tính năng của sản phẩm và đương nhiên, họ tư đồng ý là họ rất cần sản phẩm của bạn.

    Phương pháp chốt sales này còn ứng dụng ở phần cuối, TRƯỚC KHI bạn đặt câu hỏi " Anh ( chị ) mua sản phẩm này chứ? " Hãy đặt 2-3 câu hỏi dạng như:
    1. Anh ( chị ) hiểu hết những tính năng, lợi ích rồi chứ ?
    2. Anh ( chị ) muốn tiết kiệm chi phí chứ?
    3. Anh ( chị ) thấy thích sản phẩm này chứ?
    Sau đó câu chốt cuối cùng của bạn " - Anh ( chị ) mua sản phẩm này chứ?" cùng với thái độ đầy hào hứng bạn thể hiện sẽ khiến khách hàng rất khó cưỡng lại lời đề nghị mua hàng của bạn!
    Thật tuyệt vời khi bạn đọc đến đây, hiếm ai kiên trì như bạn đấy, còn 1 phút nữa thôi, tôi hứa sẽ chia sẽ tiếp cho bạn những kỹ thuật tuyệt vời nữa ...

    2. PHƯƠNG PHÁP CHỐT SALES "XEN CANH TĂNG VỤ"
    Phương pháp tôi chia sẻ sau đây áp dụng khá thành công với các ca bán hàng mà khách hàng hay thắc mắc về "giá cả" - kiểu thắc mắc rất phổ biến.
    Chắc hẳn bạn và tôi ai cũng biết đc nguyên lý bán hàng là cần chỉ ra cho khách hàng hiểu GIÁ TRỊ sản phẩm bạn mang lại luôn lớn hơn GIÁ CẢ mà khách hàng bỏ ra.

    Để áp dụng thành công phương pháp "xen canh tăng vụ" này, bạn lưu ý 1 chút là nếu khách hàng có hỏi giá cuối cùng của sản phẩm là bao nhiêu trong khi chưa biết nhiều về sản phẩm thì hãy khoan trả lời nó mà hãy trì hoàn 1 chút, Ví dụ như bạn có thể nói "- Giả cả là điều rất quan trọng tuy nhiên em xin phép đc chia sẻ sau 1 phút nữa và anh ( chị ) sẽ rất hài lòng về giá" . Còn trường hợp khách hàng lỡ biết trước giá sản phẩm rồi và nói với bạn là giá khá cao trước khi bạn trình bày sản phẩm, thì tôi có 1 cách tuyệt vời như sau cho bạn, đó là bạn hãy TỰ HÀO về mức giá này hãy nói với họ: - Đúng rồi chị, bên em cung cấp sản phẩm giá cao hơn so với thị trường. Chị có muốn biết vì sao bên em cung cấp sản phẩm giá cao hơn nhưng vẫn nhiều người mua không ạ? . Sau đó bạn sẽ có cơ hội nói về lợi ích sản phẩm đó.

    Trở lại với phương pháp XEN CANH TĂNG VỤ, chúng ta sẽ "xen canh" bằng cách đưa GIÁ của sản phẩm vào từng phần khi bạn mô tả giá trị và lợi ích của khách hàng. Lý do bạn cần làm điều này là vì bất kỳ lúc nào bạn trình bày về giá cả lần đầu thì khách hàng luôn cho là đắt và mong đc giảm giá ( đó là tâm lý bình thường của bất kỳ ai ) . Thêm nữa, sau câu nói giá cả sẽ làm trí óc của khách hàng dừng lại, phân tích ... khi bạn đan xen nói đến giá trị của sản phẩm trong quá trình mô tả thì khi trình bày xong, khách hàng cũng sẽ tự hiểu GIÁ TRỊ của sản phẩm mà bạn bán, lúc đó họ sẽ tự thấy GIÁ CẢ ít hơn rất nhiều so với giá trị dịch vụ của bạn mang lại.

    Huấn luyện cho khách hàng hiểu được giá trị sản phẩm, dịch vụ mà bạn mang gấp nhiều lần giá cả lại là công thức đỉnh cao để bạn kết thức bán hàng nhanh và nhàn nhất !

    3. PHƯƠNG PHÁP CHỐT SALES "VẾT DẦU LOANG"
    Là dân kinh doanh, chắc phần lớn chúng ta đều biết đến chiến lược "vết dầu loang" của Vietel khi mới đầu họ chỉ phục vụ ở nông thôn, vùng núi với giá rẻ. Sau đó nhờ những người con từ nông thôn ra thành thị học tập, làm việc đã "tự động" phổ biến Vietel đến khắp cả nước.

    Kỹ thuật chốt sales VẾT DẦU LOANG này khá dễ áp dụng. Bằng cách bạn đặt câu hỏi về một số CHI TIẾT PHỤ , chi tiết phụ là thứ yếu trong sản phẩm, nhưng khi khách hàng đồng ý với chi tiết nhỏ lẻ này, họ sẽ mua hàng.

    Ví dụ: Một học viên trong chương trình chìa khoá bán hàng thành công của tôi áp dụng để bán ô tô. Khi trình bày xong sản phẩm, bạn ấy chỉ thăm dò 1 chi tiết nhỏ như "- Anh chọn màu đen hay màu trắng" . "- Anh chọn loại 5 chỗ hay 7 chỗ". Màu sắc gì là việc phụ, mẫy chỗ ngồi cũng là việc phụ, tuy nhiên nếu khách hàng trả lời màu đen hay xe 5 chỗ có nghĩa là họ quyết định mua xe và việc còn lại là đem hợp đồng ra cho khách hàng ký, từ việc màu sắc loang vết ra hợp đồng mua xe luôn.
     
    Thoi Duong likes this.
  2. Loading...


Share This Page