1. Tableau Business Intelligence

Đừng tốn tiền tìm hiểu đối thủ, hãy tìm hiểu khách hàng

Discussion in 'Quản trị doanh nghiệp' started by bsdinsight, Aug 18, 2014.

  1. bsdinsight

    bsdinsight Well-Known Member

    (Baodautu.vn) Giỏi quản trị doanh nghiệp, quyết đoán với tinh thần thép, Tổng giám đốc mới kế nhiệm ở Công ty cổ phần Đầu tư Nam Long - ông Nguyễn Vĩnh Trân tin rằng, thay vì tìm hiểu đối thủ, hãy tìm hiểu khách hàng và để khách hàng quyết định ai chiến thắng.

    a-tai-t1c.jpg
    Tổng giám đốc CTCP Đầu tư Nam Long - ông Nguyễn Vĩnh Trân

    Cặp bài trùng ăn ý

    Năm 2012, thông qua giới thiệu của Quỹ đầu tư Mekong Capital, ông Trân đầu quân cho Nam Long ở vị trí Phó tổng giám đốc thường trực, sau khi đã có thời gian dài làm việc cho hàng loạt công ty nước ngoài.

    Trước đó, ông không hề nghĩ mình sẽ là thành viên của một doanh nghiệp Việt Nam. Nhưng ấn tượng và thích thú với tầm nhìn lãnh đạo và những dự án tiềm năng của Nam Long khiến ông phải suy nghĩ lại.

    “Họ là những người thực sự muốn thay đổi, muốn phát triển Nam Long thành một công ty khác biệt, có tầm quốc tế. Với những dự án có tiềm năng rất lớn, Nam Long cần một người lãnh đạo giúp họ phát triển tốt hơn. Còn tôi, tôi nhìn Nam Long với vị thế không phải là một công ty địa phương và tôi biết sẽ phải làm gì với họ”, ông Trân nói.

    Cần phải nhắc lại rằng, thành lập Nam Long (thế hệ doanh nghiệp ngoài quốc doanh đầu tiên trong lĩnh vực xây dựng tại Việt Nam) từ năm 1992, ông Nguyễn Xuân Quang giữ vị trí Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng giám đốc Công ty từ đó cho đến lúc tìm thấy người đủ tầm gánh vác trọng trách này như ông Trân.

    Năm 2013, khi thị trường chứng khoán Việt Nam ghi nhận số doanh nghiệp lên sàn thấp kỷ lục, ông Quang trở thành gương mặt mới gia nhập “Top người giàu” hiếm hoi trên thị trường. Và không lâu sau đó, ông tuyên bố chuyển giao vị trí Tổng giám đốc cho ông Nguyễn Vĩnh Trân từ ngày 1/1/2014.

    Đến Nam Long, có thể bắt gặp sự khác biệt ở ông Quang và ông Trân. Ông Quang có nước da ngăm đen, trầm tính, mạnh về chiến lược. Còn ông Trân là người nhanh nhẹn, tinh tế, ngoại giao tốt và dày dặn kinh nghiệm quản trị. Nhưng ông Quang đặt nhiều niềm tin vào ông Trân và ông Trân cũng cho rằng, mình là người thích hợp để giúp Nam Long đạt được mục tiêu doanh thu 3.500 tỷ đồng trong vòng 2 năm tới, duy trì vị trí dẫn đầu thị trường ở phân khúc nhà giá rẻ (dưới 1 tỷ đồng) qua 5 dự án Ehome 6, 7, 8, 9, 10 đang chuẩn bị triển khai, đến năm 2020 đạt giá trị 1 tỷ USD…

    Những ngày đầu tiên khi được cất nhắc lên vị trí Tổng giám đốc, ông Trân đã dành thời gian lên kế hoạch kinh doanh cho Nam Long. Công ty này sở hữu nhiều dự án tiềm năng, nhưng cũng có nhiều câu hỏi buộc người điều hành phải trăn trở. Đó là quỹ đất cho phát triển nhà giá rẻ có tiếp tục là “gà đẻ trứng vàng”? Lợi nhuận từ phân khúc này có đủ để Nam Long tái đầu tư? Các chính sách bất động sản thay đổi sẽ ảnh hưởng đến mô hình nhà vừa túi tiền Ehome của Nam Long?

    Giải đáp những câu hỏi đó cũng chính là tìm ra những chiếc “chìa khóa” cho Nam Long, nhưng cả ông Quang và ông Trân đều tin rằng, Nam Long có một con đường sống dài hạn. “Chiến lược của Nam Long là chỉ làm các sản phẩm dưới 1 tỷ đồng, không làm sản phẩm giá quá cao. Sau 2 năm bán hàng, chúng tôi nhận thấy, đây là dòng sản phẩm hợp lý, đã giúp Nam Long đạt kế hoạch bán hàng dù thị trường đóng băng, nên vẫn tiếp tục làm”, ông Trân chia sẻ.

    Chân dung người kế nhiệm

    Tuổi trẻ của người Việt kiều Mỹ 52 tuổi Nguyễn Vĩnh Trân gắn liền với công việc của một kỹ sư dân dụng trong quân đội Mỹ. Sau 9 năm làm việc trong quân ngũ, tham gia xây dựng các dự án tại Philippines, Tây Ban Nha, Italy, Hy Lạp, năm 1995, ông Trân quyết định định cư ở Philippines cùng gia đình và bắt đầu với vai trò quản lý cho các công ty bất động sản lớn.

    Tên tuổi ông gắn liền với việc quản lý, xây dựng khách sạn 5 sao Park Hyatt Sài Gòn. Năm 2001, ông về Việt Nam 6 tháng với tư cách là Giám đốc dự án để nghiên cứu tính khả thi của dự án này theo sự phân công của Công ty Bovis Lend Lease (liên doanh giữa Anh và Australia). Lúc đó, dự án này bị chững lại do ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế châu Á năm 1997.

    Nhiệm vụ của ông khi ấy là thay đổi thiết kế, vay tiền, thay đổi chiến thuật đấu thầu. Thật bất ngờ, Park Hyatt Sài Gòn là dự án đầu tiên có 70% cổ đông là nhà đầu tư ngoại được ngân hàng Việt Nam tài trợ vốn. Chính ông là người đã thuyết phục các ngân hàng rằng, khách sạn này sẽ có lãi sau 6 tháng đi vào hoạt động.

    Song điều ông tự hào khi làm dự án này là, ông đã tạo được niềm tin đối với các nhà đầu tư Hồng Kông, Singapore về khả năng của các nhà thầu nguyên vật liệu, thiết kế trong nước. “Tôi đã làm tất cả vì danh dự của các công ty trong nước”, ông nói.

    Sau thành công đó, ông quyết định ở lại Việt Nam trong vai trò Giám đốc điều hành VinaProject (thuộc Quỹ VinaLand Limited - VinaCapital) và một thời gian sau, ông về với Nam Long.

    “Các công ty Việt Nam đều có khả năng để vượt lên, nhưng họ cần có tầm nhìn, quyết tâm và nhân sự tốt”, ông Trân chia sẻ.

    Mới ngồi vào vị trí Tổng giám đốc Nam Long được gần 8 tháng, nhưng ông Trân đã quyết liệt thay đổi nhiều thứ. Đầu tiên là thay máu nhân sự. 70% nhân sự quản lý của Nam Long ở các vị trí CIO, CFO, MKT, Sales đã được thay đổi. Điều này đã giúp các bộ phận gắn bó với nhau hơn, khi họ cùng nhìn vào ngôi nhà chung nhiều hơn là nhìn vào vị trí riêng của từng người, từng bộ phận. Đó là nguyên tắc quản trị nhân sự mà ông Trân học được sau thời gian làm việc cho quân đội Mỹ.

    “Khi muốn hoàn thành trách nhiệm của mình, trước hết, tôi phải đặt trách nhiệm của bản thân vào hệ thống đó, rồi đưa xuống dưới để họ hiểu những gì họ làm và phát ngôn đều làm ảnh hưởng đến đồng đội. Tôi muốn mọi thứ phải trở thành một khối thống nhất, chứ không làm việc theo lối đẩy hết trách nhiệm cho lãnh đạo”, ông Trân cho biết.

    Một điều không thể không nhắc đến khi nói về đóng góp của ông Trân tại Nam Long, đó là việc kéo thêm nhà đầu tư nước ngoài vào Công ty, góp phần tạo vị thế tốt hơn cho doanh nghiệp 20 tuổi này trên thị trường quốc tế.

    Hiện nhà đầu tư nước ngoài nắm 47% cổ phần tại Nam Long, với những tay chơi tài chính như Nam Việt Ltd (100% vốn của Tập đoàn Goldman Sachs), Quỹ VAF (thuộc Mekong Capital) và ASPL (quỹ đầu tư của tập đoàn bất động sản Malaysia - Ireka) và gần đây nhất là Công ty Tài chính quốc tế (IFC), Quỹ Đầu tư Bridger Capital của Mỹ, Quỹ Probus Asia.

    Sợ cảm giác chơi vơi

    Được ông Quang tin tưởng giao trọng trách Tổng giám đốc Nam Long không theo kiểu “cha truyền con nối”, nhưng hơn lúc nào hết, ông Trân vẫn luôn cần sự hỗ trợ của tất cả mọi người, để có được lòng tin và mạnh dạn hoàn thành mục tiêu bán hàng và tăng trưởng cho Nam Long từ nay đến năm 2020.

    “Khi không có được điều đó, tôi sẽ bị chơi vơi. Mỗi ngày tôi nuôi dưỡng niềm tin nơi họ”, ông Trân nói rồi hướng ánh mắt về các cộng sự đang miệt mài làm việc với 8 nguyên tắc là: thách thức quy trình, hiểu tính cấp thiết, định hướng kết quả, hoàn thành công việc, thúc đẩy đối phương hành động, hiểu việc kinh doanh, duy trì trọng tâm và giao tiếp hiệu quả.

    Ông bảo, người Việt biết cách làm việc, nhưng cũng biết né tránh trách nhiệm. Vì vậy, để hoàn thành trọng trách tại Nam Long, ông cũng cần có trong tay những nhân sự sẵn sàng đứng ra chịu trách nhiệm. Nếu không kiếm được những người như vậy, mỗi khi có vấn đề gì xảy ra, ông lại phải mất thời gian đi tìm hiểu, điều tra sự việc, ảnh hưởng đến tiến độ hoàn thành công việc.

    Trước mắt, Nam Long vẫn thỏa sức bơi trong một thị trường rộng lớn. Ông Trân tính toán, TP.HCM đang thiếu khoảng 2 triệu căn nhà giá bình dân và không có lý do gì mà Nam Long không đặt mục tiêu bán 5.000 căn/năm trong vài ba năm tới, nhất là khi vào thời điểm này, Nam Long đã đạt mốc bán được 1.000- 2.000 căn/năm.

    Ông Trân tự tin đặt ra mục tiêu đó mà không cần để ý đến đối thủ. “Thị trường rộng lớn, cần hỗ trợ nhau cùng làm chứ không phân chia chiến tuyến. Chúng tôi không muốn tốn thời gian, tiền bạc, sức người để đi tìm hiểu đối thủ. Chúng tôi chỉ đi tìm hiểu khách hàng đang có nhu cầu ra sao và tập trung vào sản phẩm tốt nhất của mình. Người mua sẽ quyết định nhà đầu tư nào sẽ chiến thắng”, ông chia sẻ.

    Nghe ông nói, mới hiểu vì sao ông lại chọn một cuộc sống bình dị. Ông có thể giao tiếp với mọi tầng lớp, không ngại ngồi vỉa hè uống cà phê, ăn hủ tiếu. Ông muốn những gì ông chứng kiến từ cuộc sống thường nhật của những người dân bình dị sẽ được áp dụng vào thiết kế sản phẩm chiến lược cho Nam Long và ông tin mình sẽ thành công.
     
  2. Loading...


Share This Page