1. Tableau Business Intelligence

Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp, anh là ai?

Discussion in 'Quản trị doanh nghiệp' started by bsdinsight, Apr 5, 2016.

  1. bsdinsight

    bsdinsight Well-Known Member

    RIA_iStock_000010215093_Small.jpg

    I. Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là gì?

    Bán hàng là đầu ra và cũng là đầu vào của qui trình kinh doanh của một doanh nghiệp, vậy có nghĩa là sao? Đầu ra là nhằm thúc đẩy việc bán hàng phân phối, tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Mục tiêu của doanh nghiệp là mang về lợi nhuận cho công ty (mà chính xác có thể là lợi nhuận trên vốn)

    II. Vậy, Giám Đốc Bán Hàng là ai?

    Chức năng của một Giám Đốc Bán Hàng là quản trị, điều hành mọi công việc, hoạt động và bộ máy liên quan đến đầu ra sản phẩm và dịch vụ của công ty theo chiến lược kinh doanh của công ty ở từng thời điểm và theo chỉ đạo trực tiếp từ Giám Đốc Điều Hành hoặc Tổng Giám Đốc của công ty. Những hoạt động chính của bộ máy bán hàng mà Giám Đốc Bán Hàng sẽ đảm nhiệm là: tiếp thị, bán hàng, xây dựng và phát triển hệ thống phân phối, hệ thống khách hàng, chăm sóc khách hàng, hỗ trợ bán hàng, tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng.

    III. Những thử thách cho một Giám Đốc Bán Hàng

    Hiện nay, có rất nhiều Giám Đốc Bán Hàng, quản lý bán hàng làm rất tốt chuyên môn về quản lý hoạt động, công việc bán hàng, nhưng chẳng dễ dàng gì khi quản lý đội ngũ nhân sự của mình, càng khó hơn khi quản lý đến con người mà nhất là nhân viên bán hàng và Nhà Phân Phối. Quản lý đội ngũ bán hàng khó hơn bất kỳ một lực lượng nào khác, vì đội ngũ bán hàng đa thành phần, cá tính mạnh, tính chất công việc phức tạp và họ không ngồi một chỗ để quản lý họ.

    Những vấn đề thường gặp như: Nhân viên mới chưa biết làm việc, nhân viên cũ thì chống đối, nhà phân phối, đại lý không lấy hàng, cấp trên yêu cầu lập kế hoạch và báo cáo liên tục, thị phần bị mất, đối thủ cạnh tranh tấn công, hậu quả ngoài thị trường do quản lý cũ để lại…áp lực từ nhiều phía tấn công. Để lãnh đạo một lực lượng bán hàng thành công, nhà quản lý bán hàng là một chuyên gia về tâm lý, một huấn luyện viên thị trường. Làm sao để khai thác tối đa khả năng, sức mạnh, sở trường của mỗi nhân viên của mình để thành công? Thành công của công ty nói chung và vai trò Giám Đốc Bán Hàng nói riêng là thông qua một đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng thành công.

    IV. Con đường trở thành Giám Đốc Bán Hàng Chuyên Nghiệp

    1. Niềm đam mê và sự trải nghiệm

    Đặc biệt đối với vị trí Giám Đốc Bán Hàng thì một tiêu chí quan trọng là bạn phải có niềm đam mê mãnh liệt, vì đây là một vị trí đầy áp lực và sự đào thải rất cao. Có rất nhiều người làm nghề bán hàng, nhưng không phải ai cũng có khả năng trở thành Giám Đốc Bán Hàng chuyên nghiệp, hãy bắt đầu với vị trí nhân viên bán hàng và người bán hàng luôn có mục tiêu và hoài bão mãnh liệt để thăng tiến lên vị trí cao hơn và trở thành Giám Đốc Bán Hàng chuyên nghiệp. Những người bán hàng chuyên nghiệp luôn biết cách học hỏi từ sự trải nghiệm của bản thân và của người khác và luôn đặt ra những mục tiêu cao hơn cho chính bản thân mình. Con đường được bắt đầu từ nhân viên bán hàng, nếu làm tốt sau vài năm sẽ được đề bạt lên vị trí Giám Sát Bán Hàng, sau đó tiếp tục thăng tiến lên vị trí Quản Lý Bán Hàng Khu Vực, rồi tở thành Giám Đốc Bán Hàng vùng miền và cao hơn nữa là trở thành Giám Đốc Bán Hàng toàn quốc.

    2. Kiến thức cần thiết cho một Giám Đốc Bán Hàng

    Theo những tiêu chuẩn tuyển dụng như trên, một Giám Đốc Bán Hàng ngoài những kiến thức chuyên môn về thị trường, khách hàng, người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, chiến lược giá cả và chính sách bán hàng của công ty thì những kiến thức tưởng chừng như không hề liên quan lại rất cần thiết đối với một Giám Đốc Bán Hàng đó là : Có khả năng am hiểu về lịch sử, địa lý và văn học. Những kiến thức chung từ những môn học nàu sẽ giúp cho Giám Đốc Bán Hàng có tầm nhìn về chiến lược « đánh trận » trên thị trường, am hiểu lịch sử mới có thể hiểu được các chiến lược, chiến thuật tác chiến và tổ chức bộ máy bán hàng và phân phối, am hiểu địa lý mới có khả năng hiểu biết địa hình, địa bàn, thời tiết, khí hậu, thổ nhưỡng của từng vùng miền, địa phương và biết biết được văn hoá tiêu dùng, tính cách káhch hàng mới có thể lập chiến lược sản phẩm tấn công đến từng địa phương một cách thích hợp. Và giỏi văn học mới có khả năng viết, quảng cáo và thương thuyết xuất sắc với cấp trên, cấp dưới và khách hàng cũng như các nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo, khuyến mãi và tổ chức sự kiện một cách hiệu quả.

    3. Kỹ năng cần thiết cho một Giám Đốc Bán Hàng

    Khả năng hoạch định mục tiêu, chiến lược, chiến thuật bán hàng, Kỹ năng bán hàng, đàm phán thương lượng, lập kế hoạch, thiết lập mục tiêu, phân tích báo cáo, giám sát, kiểm tra, tuyển dụng, huấn luyện và giao tiếp một cách xuất sắc, giải quyết xung đột, mâu thuẫn, làm việc nhóm nhằm liên kết với các giám đốc của các bộ phận khách cũng như khách hàng và đội ngũ nhân viên bán hàng.

    (Bài của anh Hồ Minh Chính)
     
  2. Loading...

    Similar Threads Forum Date
    Công ty của bạn có cần Giám đốc dữ liệu? Giải pháp ERP, CRM, EPM and BI Feb 18, 2016
    Techcombank bổ nhiệm Tân Tổng Giám đốc Bảo hiểm May 22, 2015
    Giám đốc dữ liệu: Xu hướng vị trí điều hành mới trên thế giới Quản trị doanh nghiệp May 19, 2015
    8 thử thách lớn cho giám đốc dự án phần mềm quản trị Giải pháp ERP, CRM, EPM and BI Mar 14, 2015
    Thần đồng công nghệ trở thành giám đốc ở tuổi 15 Quản trị doanh nghiệp Dec 26, 2014

  3. bsdinsight

    bsdinsight Well-Known Member

    NĂNG LỰC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.

    1. Xây dựng hệ thống phân phối

    Giám Đốc Bán Hàng là người chịu trách nhiệm chính thiết kế hệ thống phân phối sản phẩm và dịch vụ cho công ty. Thiết lập kênh phân phối bán lẻ hoặc phân phối qua nhà phân phối ? Sản phẩm và dịch vụ của công ty sẽ bán những gì ? Ai bán ? Bán ở đâu ? Bán ở thời điểm nào và bán như thế nào ? Ai sẽ mua, phân khúc nào là thích hợp. Có rất nhiều sản phẩm không định vị đúng kênh bán hàng và phân khúc bán hàng đã không thể thành công trên thị trường. Như vậy Giám Đốc Bán Hàng là người định vị kênh phân phối chính xác cho công ty, việc đầu tiên là định nghĩa người tiêu dùng của công ty là ai ? Định nghĩa điểm bán hàng ngoài thị trường là gì ? Khảo sát đặc điểm tiêu dùng và hệ thống các điểm bán hàng ngoài thị trường nhằm phân tích khả năng tiêu thụ và cung cấp để lên một kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiếp thị, quảng cáo và tung sản phẩm thích hợp. Thiết lập các tiêu chí chọn lựa nhà phân phối, cung cấp, các chính sách bán hàng và xây dựng bộ máy bán hàng tại cơ sở.

    2. Xây dựng đội ngũ và phát triển đội ngũ bán hàng

    Tuyển dụng : Thực hiện công tác tuyển dụng các chức danh cho đội ngũ bán hàng, tìm kiếm những ứng viên sáng giá để trở thành người bán hàng, giám sát bán hàng, quản lý bán hàng và các giám đốc bán hàng vùng miền giỏi và chuyên nghiệp. Đưa ra các tiêu chuẩn tuyển dụng và phỏng vấn, đánh giá tuyển dụng, luôn nhắm đến những người tiềm năng cho đội ngũ. Luôn có một lực lượng bổ sung và thay thế cho những người thăng tiến hoặc ra đi cũng như tạo khí thế mới mẻ cho đội ngũ.

    Huấn luyện : Huấn luyện kiến thức sản phẩm, chính sách, chiến lược và mục tiêu của công ty. Huấn luyện kỹ năng lập kế hoạch, thiết lập mục tiêu, chia chỉ tiêu, kỹ năng giám sát, kiểm tra, kỹ năng bán hàng, trưng bày, chăm sóc, phục vụ khách hàng, xác định nhu cầu khách hàng, tìm kiếm thông tin thị trường và phát triển nhận thức, thái độ tích cực về nghề nghiệp cho đội ngũ, luôn đưa ra các mục tiêu cho cácc vị trí cao hơn để nhân viên phấn đấu và phát triển các nhân tốt.

    3. Quản lý kết quả kinh doanh

    Đánh giá kết quả kinh doanh qua từng thời điểm, phân tích và chỉ ra những điểm mạnh và điểm yếu của mỗi cá nhân trong bộ áy bán hàng, chỉ đạo việc thiết lập mục tiâu kinh doanh cho từng nhóm, giám sát các quá trình thực hiện mục tiêu, tham gia giải quyết những khó khăn trong kinh doanh, tưởng thưởng những cá nhân có thành tích tốt và kiên quyết chấm dứt những cá nhân kém hiệu quả, thiếu tuân thủ, cam kết và không phát triển. Ngoài ra, Giám đốc bán hàng còn phải kiểm soát các khoản chi phí và quản lý ngân sách nhằm đánh giá xem có kinh doanh hiệu quả hay không, lợi nhận có như dự đoán hay không ? Quản lý các haọt động của bộ phận hành chánh bán hàng, quản lý các mối quan hệ của đội ngũ với thị trường và khách hàng để trả lời với Tổng Giám Đốc hoặc Giám Đốc Điều Hành.

    4. Lãnh đạo đội ngũ bán hàng

    Giám Đốc Bán Hàng có khả năng tạo động lực và duy trì động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng nhằm dẫn dắc đội ngũ đi đúng mục tiêu, họ tự giác thực hiện nhiệm vụ và hết mình vì chỉ tiêu chung của công ty. Muốn có một đội ngũ «cầu thủ" giỏi và chuyên nghiệp để tác chiến và thắng trên mọi mặt trận, ngoài các chính sách chế độ hợp lý của công ty đưa ra mà cụ thể là do Giám đốc bán hàng thiết lập và đề xuất cho Tổng Giám Đốc duyệt thì việc tạo ra một đội ngũ có lý tưởng, có tinh thần và động lực làm việc luôn luôn có « lửa » và khí thế là phụ thuộc vào tài năng lãnh đạo của Giám Đốc Bán Hàng giỏi và chuyên nghiệp. Hãy định hướng cho đội ngũ, có mục tiêu rõ ràng có hoài bão và sứ mệnh cụ thể, có triết lý và lý tưởng kinh doanh cho đội ngũ. Giám Đốc Bán Hàng biết dùng quyền lực và quyền uy đúng người, đúng việc và đúng thời điểm, áp dụng các phong cách lãnh đạo thích hợp cho từng đối tượng, luôn tự động viên và động viên đội ngũ, biết uỷ thác các công việc hợp lý cho cấp dưới, giải quyết các vấn đề của đội ngũ một cách hiệu quả.
    Trong phạm vi bài viết này, tôi chỉ tóm lại chân dung của một Giám Đốc Bán Hàng Chuyên nghiệp để đọc giả tham khảo và hy vọng rằng phần nào cũng chia sẻ được những thông tin bổ ích cùng quí vị. Chúc quí vị thành công.
     

Share This Page