1. Tableau Business Intelligence

Hãy biến sale thành chiến binh bán hàng

Discussion in 'Quản trị doanh nghiệp' started by bsdinsight, Mar 30, 2016.

  1. bsdinsight

    bsdinsight Well-Known Member

    HÃY BIẾN SALE THÀNH CHIẾN BINH BÁN HÀNG!
    (Tác giả: Trần Văn Tuấn)

    • Với thực trạng của doanh nghiệp luôn tuyển dụng và khai thác, khai thác và khai thác.
    • Với thực trạng nhân viên kinh doanh sau quá trình phỏng vấn và lựa chọn của doanh nghiệp, sau một vài buổi đào tạo sơ sài về sản phẩm, cách thức bán hàng rồi ngay lập tức đẩy nhân viên ra thị trường áp theo mức doanh số.
    • Quản lý, lãnh đạo thường bận rộn không có thời gian để chia sẻ, hướng dẫn. Dẫn đến nhân viên mới tự tìm cách hoặc theo 1 ai đó trong công ty và làm theo cách kinh nghiệm của người đi trước.
    • Đồng thời với các doanh nghiệp vừa và nhỏ nguồn ngân sách chi cho công tác đào tạo, cử cán bộ đi đào tạo rất ít, nhiều lãnh đạo doanh nghiệp luôn coi đó là một khoản chi phí tốn kém đó là một sai lầm khá phổ biến. Thực chất đó là một nguồn tái đầu tư cho năng lực cạnh tranh cho nhân sự.
    • Những điều này rất khó để nhân có sự bứt phá, tự tin và cống hiến hết mình cho công ty. Dẫn đến sau 1 thời gian hoạt động nhân viên áp lực, không sao tăng doanh số được vì lối mòn kinh nghiệm bán rễ khó tìm ra sự bứt phá mới.
    • Đó chính là biểu hiện của việc quá tập trung vào KHAI THÁC, KHAI THÁC, KHAI THÁC cạn kiệt tài nguyên vốn ít do kinh nghiệm làm việc của nhân viên. Dẫn đến việc lúc nào cũng phải căng sức tìm kiếm, tuyển dụng người có kinh nghiệm, có trình độ cao để đáp ứng ngay lập tức doanh số.
    • Thì giờ đã đến lúc bạn phải BIẾN “THANH SẮT THÔ” thành "KIẾM QUÝ"
    salesperson-at-the-end-of-successful-interview.jpg

    Để làm điều này bạn phải nhớ 3 NGUYÊN LÝ DƯỚI ĐÂY mà tôi đã đúc kết:

    NGUYÊN LÝ 1: NÓI NHIỀU THÀNH TIN.
    Trong bán hàng khi bạn NÓI về sản phẩm của mình
    Lần thứ nhất: KHÁCH vẫn CHƯA TIN.
    Lần thứ 3: Khách QUEN và NHỚ.
    Lần thứ 9: TIN là đúng
    Nên trong quá trình đào tạo nhân viên đừng hy vọng dạy lần 1 họ nhớ và làm được ngay. Hãy giúp họ được thấy càng nhiều càng tốt.

    NGUYÊN LÝ 2: BA ĐIỂM HỘI TỤ CỦA CHIẾN BINH BÁN HÀNG
    Để trở biến nhân viên hành Chiến binh bán hàng xuyên ngày đêm 3 thứ bạn cần làm được.
    1. Giúp cho họ tự tin lên hàng ngày yêu thích công việc.
    2. Làm cho họ thấy tin vào đường lối, tầm nhìn sự phát triển của công ty.
    3. Làm cho họ thấy tự hào tin yêu sản phẩm của mình bán

    NGUYÊN LÝ 3: LIỆN TỤC và GIA TĂNG THÁCH THỨC
    Liên tục đẩy nhân viên lên một trình độ mới, một mức thu nhập mới, và một áp lực mới.
    Chúng ta cùng đi chi tiết từng vấn đề nhỏ dưới đây. Nếu các bạn đã từng đọc các bài trước của tôi thì tôi luôn làm mọi thứ theo những nguyên tắc và nguyên lý được xác lập trước. Bởi vì nếu có sai thì quay lại chỉnh sửa sau 3-4 lần ra thực tiễn sẽ có kết quả nhanh hơn. Chứ cứ làm theo cảm tính thì khi sai không biết đầu mà sửa.

    Nên phần trên tuy có hơi lý thuyết nhưng nó sẽ là nền tảng để dẫn dắt mọi hành động mà tôi viết dưới đây. Bạn phải nhớ và hãy nhớ 3 NGUYÊN TẮC trên nhé.
    Để làm điều này trươc tiên tôi luôn tiến hành làm công tác về tư duy và tinh thần trước cho mọi nhân viên bán hàng.

    PHẦN 1: SETUP TINH THẦN CHIẾN BINH.
    Khi bán hàng cho khách hàng thì chúng ta thường hay nói điều tốt đẹp, tích cực, đơn giản và dễ dàng. Nếu như bạn cũng ứng dụng cách này vào với nhân viên thì đó quả là một SAI LẦM, SAI LẦM tôi gọi là CHẾT NGƯỜI.
    Vì lúc đó nhân viên của bạn vào với tư duy làm dễ, đơn giản, không khó lắm, nên khi gặp áp lực, khó khăn dưới mức kỳ vọng là họ nản và nghỉ việc ngay.

    (Tôi đã từng gặp trường hợp 1 cô kế toán khi phỏng vấn thấy cô này có kinh nghiệm, giao tiếp tốt, ngoại hình ưa nhìn mình rất muốn có nhân viên này. Nên trong quá trình bảo công việc làm rất đơn giản, sáng 8h30 đi làm, chiều 17h00 nghỉ, công việc thì nhẹ nhàng chỉ có ghi, chép thu tiền khách hàng. Đến lúc vào việc thì KHÔNG NHƯ KỲ VỌNG tôi SAI thêm cô ấy việc gì y kỳ mặt nặng nhẹ hơn, bảo làm thêm cũng không làm, việc khó là kêu ca phàn nàn)

    Với tôi THÌ TÔI lại làm NGƯỢC toàn bộ: Tôi luôn nói cho họ KHÓ KHĂN, KHỔ SỞ
    Nên việc đầu tiên tôi thường làm khi phỏng vấn và đào tạo nhân viên là: Công việc rất áp lực, vất vả, khó khăn, có thể làm thêm bất kỳ khi nào không đủ chỉ tiêu. Nhân viên không phấn đấu quyết liệt có thể bị out nếu về cuối đoàn.
    Để khi vào THỰC TẾ dễ thở hơn chút, họ sẽ QUYẾT LIỆT HƠN.
    Tôi nói luôn: Đã là chiến binh của tôi, đã là nhân viên Sale của tôi xác định 3 điều:
    1. Tiền phải kiếm nhiều nhất (ai lấy lương ít tôi đuổi khỏi đội sale)
    2. Tiền kiếm được bằng doanh số (điều này thể hiện năng lực và sự phấn đấu của mỗi người, tự phải rèn luyện thêm)
    3. Chiến binh hành động bất kể thời gian và thách thức. Nếu chưa đủ số chiến thêm cả tối, cày thêm cả chủ nhật tất cả mọi thứ khác đề là vô nghĩa hết nếu chưa hoàn thành nhiệm vụ.
    Ông nào lười biếng, không phấn đấu, chay ì thiếu chí phấn đấu xin mời ra khỏi đội. Vì đội của chúng tôi chỉ toàn các CHIẾN BINH đến đây để CHIẾN, ai đến đây mong có 1 công việc ổn định THÌ chắc chắn không bao giờ phù hợp với đội SALE.

    Để làm cho nhân viên tin tưởng vào điều này bạn hãy làm NGUYÊN TẮC (1). Trong tất cả lần đào tạo, gặp mặt nhân viên bạn luôn phải nói với họ rằng: “Em là một chiến binh hãy làm cho anh được TỰ HÀO vì em”. (HÃY LUYỆN TẬP và tin tưởng em sẽ trở thành 1 chiến binh vô đối)
    Có một bí mật mà tôi huấn luyện được đội SALE mạnh là ngày nào tôi cũng đào tạo. Công ty tôi thường 8h30 làm việc thì tôi dành 15p đầu giờ SÁNG đào tạo, mỗi hôm tôi đào tạo về 1 góc. NHƯNG không bao giờ QUÊN nói với NHÂN VIÊN rằng: “Ở ĐÂY CHỈ CHỨA CHẤP CÁC CHIẾN BINH KHỦNG NHẤT, Các em là các chiến binh ĐIÊN CUỒNG NHẤT hôm nay hãy ra ngoài KIA và cho KHÁCH HÀNG thấy bản lĩnh của các em đi”.
    Hãy nhớ rằng ngày nào bạn cũng phải nhắc với họ là họ là 1 CHIẾN BINH.
    • 1 chiến binh là KHÔNG BAO GIỜ TỪ BỎ.
    • 1 chiến binh là BẤT KỲ TÌNH HUỐNG nào CŨNG TÌM CÁCH XỬ LÝ ĐƯỢC.
    • 1 chiến binh là ĐẶT BẰNG ĐƯỢC điều mình ĐẶT RA.
    • 1 chiến binh là CHẲNG SỢ bất kỳ ai cả, ĐỀU thuyết phục MUA HÀNG được hết.
    Tất nhiên bài ca này thì lúc nào tôi cũng nói với họ, tôi tự hào và tôi làm cho họ tự hào khi có mặt ở công ty tôi. Hàng chục người phỏng vấn, vào thử việc bị đuổi vì không đủ chỉ tiêu. Họ nhìn thấy họ ở lại họ tự hào và quyết tâm. Thực chất thì tôi cũng đang tạo ra môi trường áp lực để các bạn sẵn sàng làm và chiến đấu.
    Bạn có thể áp dụng các tiêu chí trên vào để huấn luyện nhân viên của mình, khi nào họ tự hào khi ở công ty và đội nhóm của bạn khi đó họ sẽ tìm mọi cách cống hiến và thể hiện bản thân mạnh mẽ.
    Nên đội của chúng tôi luôn tràn đầy năng lượng, hừng hực từ sáng đến chiều, tối họ vẫn ôm điện thoại về nhà để chiến đấu tiếp. Đó là điều tôi đã và đang làm được.

    PHẦN 2: ĐÀO TẠO VỀ CÔNG TY.
    Khi nào bạn làm cho họ tự hào và tin tưởng vào công ty khi đó họ sẽ cống hiến.
    Nhiều công ty tôi gặp phải thực trạng họ còn chẳng biết ông chủ là ai, công ty thành lập khi nào, có bao nhiêu khách hàng, công ty định làm gì và phát triển ra sao? Nói chung nhân viên Sale chả biết gì hết về công ty.
    Nhiều người bảo rằng vì công ty nhỏ nên không nên nói cái đó. Con người ai chả hy vọng và mơ ước, bạn có thể nhỏ nhưng bạn vẫn làm cho họ thấy khát vọng của bạn muốn chinh phục và cần họ vào để chinh phuc cùng mình chứ không phải tự ti với cái thứ nhỏ nhỏ của mình, không phải đợi đến lúc HOÀNG TRÁNG mới dám nói ra điều đó.
    Ngược lại với tư duy trên tôi thường xuyên tự hào nói về công ty của tôi, sẽ phát triển tiếp theo như thế nào? Mục đích sinh ra làm gì? Giúp được gì cho khách hàng? Muốn nó ngang tầm với ai? Bây giờ nó đang quá bé và cần các bạn vào để thực hiện giấc mơ đó.
    Nên tôi liệt kê ra:
    1. Sứ mệnh của công ty (nói đến nó bạn đầy kiêu hãnh và tự hào)
    2. Mục tiêu công ty trong năm nay
    3. Đã phục vụ được bao nhiêu khách hàng, khách lớn là ai, những ai nổi tiếng, kết quả thế nào. 1 vài khách thôi cũng phải tự hào.
    4. Định hướng 2-3 năm tới
    5. Vị trí các phòng, chức vụ của những vị trí đó
    6. Kiêu hãnh kể tên tường nhân viên với các thành tích của họ cho các nhân viên mới.
    Đặt biệt tôi luôn viết lên bảng 1 mục tiêu họ cần phấn đấu của toàn đội, mục tiêu cao nhất cần đạt được của ngày, của tuần, của tháng. Và tôi không bao giờ quên cập nhật tình hình về kết quả mỗi sáng khi đào tạo.
    Ví du: Đến hôm nay chúng ta đã đạt được 400tr, còn 600tr nữa là đủ chỉ tiêu. Toàn đội hôm nay phá mốc 50tr/ngày nhé.
    Đến ông bảo vệ cũng biết tháng này đạt được gì rồi, nói chung với công ty vừa và nhỏ thì chiến lược phải làm cho tất cả mọi người lải nhải nói về công ty mình một cách đáng tự hào.
    Hãy nhớ rằng bạn cần phải nói liên tục, chia sẻ liên tục về mục tiêu vì sao công ty ra đời dưới nhiều cách khác nhau.

    Ví dụ: Một hôm tôi đào tạo buối sáng và nói rằng cảm ơn các em, anh thật thấy tự hào và hạnh phúc vì các em. Tối qua 10h đêm có 1 khách hàng gọi cho anh họ cảm ơn rối rít khi được An tư vấn và dùng sản phẩm. Thấy khách hàng sử dụng tốt anh càng thấy có động lực để phát triển công ty lên top 10. Giờ đến lúc anh muốn nhận được 100 lời cảm ơn như thế.
    Đừng bao giờ quen 9 lần đào tạo và nói cho họ biết về điều này.
    Nói chung 1-2 ngày tôi lại nói về công ty, về tinh thần, về sản phẩm, về bán hàng, về đủ các thứ. Do vậy 1 tháng thì ai cũng thuộc lòng và chiến điên cuồng rồi.

    PHẦN 3: ĐÀO TẠO VỀ SẢN PHẨM
    Muốn bán được hàng thì bạn phải là chuyên gia. Hãy cho họ hiểu thật sâu về sản phẩm của bạn, ngòai ra bạn hãy trang bị cho họ biết các kiến thức khác để định vị họ trở thành chuyên gia.
    Bạn cần phân ra 8 mục để đào tạo:
    1. Tên sản phẩm,logo, slogan (ý nghĩa của điều đó)
    2. Lợi ích , công dụng của sản phẩm
    3. Giá, chính sách về giá , chế độ ưu đãi
    4. Chất lượng sản phẩm , nguồn gốc xuất sứ
      1. + Giấy chứng nhận xuất xứ sản phẩm
      2. + Giấy chứng nhận sản phẩm của các Cơ quan chức năng
    5. Thành phần cấu tạo, bao bì, mẫu mã, kiểu dáng
    6. Chế độ bảo hành
    7. Đối tượng khách hàng sử dụng
    8. Dịch vụ hậu mãi
    Bạn phải chắc chắn rằng nhân viên của bạn phải hiểu và nắm vững như trong lòng bàn tay.
    Một bí kíp biến nhân viên trở thành chuyên gia nhanh chóng là bạn phải đào tạo được phần (5): Thành phần chính của sản phẩm (chính là lý giải TẠI SAO của sản phẩm)
    Ví dụ đơn giản: Tại sao mặc cái áo này nó mát hơn cái áo kia? Vì nó có tới 85% là cotton.
    Hay như Tại sao anh mua nhà này sẽ ấm vào mùa đông và mát vào mùa hè vì tường của nhà bên dự án em dày 35cm nó giữ nhiệt và ổn định không khí trong nhà tốt hơn, còn nơi khác 16-18cm. Nên nó đắt hơn em khuyên anh nên mua ở đây.
    ⇒ Ngoài ra có 1 bí kíp để bạn giúp nhân viên của bạn trở thành chuyên gia là bạn phải bắt nhân viên của bạn tự học và nghiên cứu thêm về ngành bạn tham gia.

    Hay bạn bán mỹ phẩm: Bạn phải hiểu rõ các thành phần của nó tác dụng như thế nào? Ngoài ra bạn hiểu da mặt có mấy loại và tại sao họ bị mụn, nám, nẻ, xạm….
    Hiểu thêm những điều này thì bạn tư vấn như chuyên gia chuyên sâu.
    Nói chung nếu không tìm thêm tài liệu giúp nhân viên bạn trở thành CHUYÊN GIA thì đừng hy vọng họ sẽ bán được hàng KHỦNG.
    Nên vậy nhân viên của bạn suốt ngày được cấp thêm tài liệu, link bài viết để trang bị thêm khi nói chuyện với khách nó đủ trình độ làm cho khách phải nể phục.

    PHẦN 4: ĐÀO TẠO QUY TRÌNH BÁN HÀNG
    Phần này là phần thường thiếu ở các doanh nghiệp, đặc biệt mặc xác nhân viên muốn làm thế nào thì làm miễn có doanh số. Và thực chất thì có số chỉ được 1-2 lần và theo cảm tính chứ không phát huy hết được năng lực chuyên nghiệp.
    Phần này bạn cần liệt kê ra các bước bạn bán hàng, từng bước 1, từng tý 1, về:
    1. Cách phân loại và tiếp cận khách
    2. Các chuẩn bị tài liệu khi tiếp khách
    3. Cách trình bày sản phẩm giới thiệu
    4. Cách chốt đơn
    5. Cách xử lý từ chối
    6. Cách chăm sóc lại khách cũ
    7. Cách viết kế hoạch, mẫu báo cáo, thời gian nào báo cáo, thời gian nào có kế hoạch. Nói chung phải đầy đủ.
    Bước 1: Nhân viên quan sát khách từ xa, và xem hướng mắt của khách ở đâu
    Nếu khách nhìn vào quần tức là họ quan tâm đế nó, nếu khách nhìn áo thì họ đang muốn tìm áo.

    Bước 2: Cười thật tươi, cúi người mở cửa cho khách và mời khách vào.
    Nói với khách: Em chào chị, em mời chị vào? Chị đang muốn tìm áo à?

    Bước 3: Xác định điểm mong muốn khách hàng.
    Khi hỏi câu hỏi bước 2, thì dẫn khách đến khu vực khách cần, hỏi khoanh vùng điểm mong muốn chính xác với khách. Chị muốn mua áo sơ mi hay áo cộc ( tuỳ vào cửa hàng bạn mấy sản phẩm về áo)
    Đứng cách khách khoảng 40cm - 1m để sẵn sàng giúp đỡ lấy đồ, nói chuyện và tư vấn.
    Chị muốn tìm cái màu hồng hay màu trắng? … toàn câu hỏi thôi….

    Bước 4: Bằng mọi cách cho khách thử đồ.
    Chị thử đồ đi, quần áo mặc lên người thì nó mới biết đẹp ra sao?
    Khách thử: Đẹp khen, hỏi khách cảm chặt không? Rộng không?..v..v
    Cho soi gương, để gương nghiêng góc 5-10 độ mục đích cho chân dài hơn, lộng lẫy hơn.
    Nhìn mặt thấy ok rồi thì…
    Hãy yêu cầu làm theo những hành động của bạn: Giơ tay lên chi có thấy thoải mái không? Ok!
    => giang tay ra,
    => ngồi xuống.
    Cái phần này mục đích cho họ cảm nhận thấy thích, vừa vặn, phù hợp làm cho HỌ THÍCH MUỐN SỞ HỮU.
    NHƯNG BẮT BUỘC PHẢI BẢO HỌ HÀNH ĐỘNG.

    Bước 5: Chốt sale
    - Em gói cho chị nhé, mua được quà, combo, giảm giá, số lượng ít..

    Bước 6: Xử lý tư chối.
    - Học cách xử lý ở phần 5.

    PHẦN 5: ĐÀO TẠO VỀ XỬ LÝ TÌNH HUỐNG
    Liệt kê tất cả các tình huống mà khách hỏi.
    Nào thì giá đắt thế?
    Có chất lượng không?
    Chị không có tiền?
    Không may bị ngứa thế nào?

    PHẦN 6: ĐÀO TẠO VỀ ĐỐI THỦ
    Phần này thì dễ rồi, bạn chọn ra 2-3 đối thủ mà nói cho họ biết điểm mạnh yếu của đối thủ.
    Khách nhiều lúc sẽ hỏi chị được bên kia chào hàng bạn khen họ nhẹ nhàng nhưng nêu ra điểm mạnh của mình. Cứ tập trung vào điểm mạnh của mình mà tẩn.

    PHẦN 7: THỬ THÁCH VƯỢT NGƯỠNG
    Nhân viên của bạn được đào tạo đủ về sản phẩm, tin tưởng vào công ty, hiểu quy trình bán hàng họ bắt đầu tự tin giờ đến lúc bạn làm 3 việc:
    1. Hỏi để họ đáp Ví dụ: công ty tên gì? Bao nhiêu sản phẩm? giá nó ntn? Tại sao nó lại tốt? khách bảo đắt thì trả lời thế nào? Dễ chỉ có thể thôi mà, quản lý sau này nhàn kinh khủng lên ấy.
    2. Cho ra thị trường làm thử 2,3,4 vụ mình kèm cặp thêm rồi về rút kinh nghiệm, mổ xẻ thêm là có đúng quy trình không, khách hỏi thế trả lời đã ổn chưa?
    3. Cho làm thực tế và đưa chỉ tiêu cao dần.

    PHẦN 8: TÔN VINH
    Đến lúc bạn ghi nhận từng kết quả nhỏ của họ động viên và nhìn hệ thống số chạy ghê gớm.
    Hãy nhớ có thành tích thưởng khen ngay lập tức, khen luôn tại buổi đào tạo hàng ngày. Và đặt mốc cho mỗi cá nhân nếu em đạt được A anh thưởng cho cái B. Toàn công ty đạt A anh thưởng cho B….
    Động viên và tôn vinh vì lúc này họ là sát thủ hết rồi.
     
  2. Loading...


: sale

Share This Page