Trade marketing – tiếp thị tại điểm bán đối với người bán lẻ

Discussion in 'Hệ thống phân phối DMS' started by bsdinsight, Nov 18, 2016.

  1. bsdinsight

    bsdinsight Well-Known Member

    Trade marketing (tiếp thị tại điểm bán) thường được biết đến như những hoạt động gắn liền với chiến lược phân phối của doanh nghiệp sản xuất. Trade marketing ra đời sau Marketing và xuất phát từ nhu cầu thực tế trong việc thu hút người tiêu dùng đối với các nhãn hàng của công ty. Trade Marketing là sự giao thoa giữa 3 đối tượng: Customer/Retailer (Người bán lẻ); Shopper (Người mua hàng); Brand (Thương hiệu). Hiểu một cách nôm na, trade marketing là các hoạt động hỗ trợ người bán lẻ bán sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất tại cửa hàng của người bán lẻ. Hoạt động trade marketing thành công sẽ giúp người bán lẻ gia tăng doanh số, thương hiệu sản phẩm được nhiều người biết tới và sau cùng, nhà sản xuất từ đó cũng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình.

    Theo một nghiên cứu mới đậy, 76% các quyết định mua sản phẩm của khách hàng được thực hiện tại điểm bán hàng (Point of Sales). Chính vì vậy, tiếp thị tại điểm bán là một trong những hoạt động không thể thiếu trong chiến lược tiếp cận người tiêu dùng của doanh nghiệp. Những người bán lẻ nhỏ, diện tích mặt bằng bán hàng khiêm tốn thường khó nhận được sự hỗ trợ từ nhà phân phối. Tuy nhiên, tùy theo khả năng tài chính, người bán lẻ có thể áp dụng một số biện pháp tiếp thị sau để gia tăng doanh số cho mình.

    01-trade-marketing-la-gi.jpg

    1. Trưng bày sản phẩm
    Một số sản phẩm có chính sách hoa hồng trưng bày từ hãng, bạn nên tận dụng chính sách này để tăng thêm thu nhập cho cửa hàng, nhất là trong giai đoạn mới khai trương, cần nguồn hàng để bán và “làm đầy” cửa hàng. Tuy nhiên, cần cân nhắc trưng bày những sản phẩm bán chậm vì hàng tồn kho sẽ làm giảm tốc độ quay vòng vốn.

    Trưng bày sản phẩm tại những vị trí tốt, ngang tầm mắt sẽ giúp sản phẩm đó tiêu thụ nhanh hơn. Đặc biệt với những mặt hàng độc đáo, lợi nhuận cao. Việc trưng bày sản phẩm như những tác phẩm nghệ thuật cũng là một cách thu hút khách hàng hiệu quả.

    Không có điều gì khiến khách hàng ấn tượng hơn về sự thiếu chuyên nghiệp là hàng hóa sắp xếp lộn xộn, không phân loại, không có giá cả niêm yết hoặc niêm yết sai giá liên tục.

    2. Xây dựng chương trình khuyến mại
    Khuyến mại là một trong những biện pháp kích thích người mua được các nhà bán lẻ sử dụng thường xuyên. Có một số phương pháp khuyến mại sau:

    • Khuyến mại giảm giá
    • Khuyến mại miễn phí vận chuyển (đặc biệt đối với các mặt hàng nặng như hàng điện máy, hoặc bán hàng qua kênh online)
    • Khuyến mại tặng kèm quà
    • Khuyến mại theo mã giảm giá
    • Khuyến mại giảm giá khi mua từ X sản phẩm trở lên
    • Khuyến mại cho khách hàng trung thành
    ….

    Đặc biệt, đối với các chuỗi cửa hàng bán lẻ, chương trình khuyến mại được xây dựng đồng nhất sẽ tạo hiệu ứng lan tỏa hiệu quả hơn rất nhiều lần so với một cửa hàng đơn lẻ. Sử dụng phần mềm bán hàng để quản lý chương trình khuyến mại, doanh số và lợi nhuận thu về là lựa chọn tất yếu cửa nhà bán lẻ nếu họ muốn xây dựng và quản lý chương trình thành công. Đồng thời, phần mềm bán hàng cũng giúp họ có được số liệu để phân tích chương trình khuyến mại có thành công hay không, tạo tiền đề cho việc tổ chức các chương trình khuyến mại sau.

    3. Tạo trải nghiệm cho người bán
    Một số nhà phân phối thường tổ chức các chương trình dùng thử, ăn thử miễn phí để khuyến khích khách mua hàng. Ví dụ: rán xúc xích tại các quầy hàng chuyên biệt, phát nước uống miễn phí, tặng gói kem dưỡng da dùng thử… Chính nhờ những chương trình này, doanh số của sản phẩm sẽ được gia tăng. Tuy vậy, bạn cần cân đối chi phí với doanh thu đạt được. Nếu bạn thực hiện chương trình dùng thử ở nơi dân cư thưa thớt, hoặc khách hàng có thu nhập thấp thì lợi nhuận thu về có thể không đủ bù chi phí bỏ ra.

    Một số các nhãn hàng điện máy thường sử dụng nhân viên tiếp thị (PG/PS) với ngoại hình bắt mắt để thuyết minh và hướng dẫn khách sử dụng sản phẩm, nhờ đó họ có thể gia tăng doanh số của mình.

    4. Xây dựng chuỗi cửa hàng bán lẻ
    Một chuỗi cửa hàng bao giờ cũng đem lại hiệu quả kinh doanh nhiều hơn so với một cửa hàng đơn lẻ. Không chỉ giúp khách hàng biết đến thương hiệu của bạn nhiều hơn, chuỗi cửa hàng còn giúp bạn có được giá nhập tốt nhất và giành được lợi thế trong đàm phán với nhà cung cấp từ đó phối hợp với họ tổ chức các chương trình tiếp thị tại điểm bán với chi phí ít tốn kém nhất.

    Tuy vậy , xây dựng chuỗi cửa hàng sẽ chỉ thành công nếu bạn có kỹ năng quản trị tốt và được hỗ trợ bởi công nghệ. Các nhà bán lẻ chuyên nghiệp, tùy theo đặc thù của mình có thể sử dụng hệ thống hỗ trợ ERP hoặc phần mềm quản lý bán lẻ chuyên nghiệp. Những phần mềm này giúp bạn quản lý được doanh thu, chi phí, lợi nhuận, tồn kho và thực hiện cũng như đánh giá được hiệu quả của các chương trình trade marketing.
     
  2. Loading...


Share This Page