Trade Marketing - FMCG

Discussion in 'Giải pháp ERP, CRM, EPM and BI' started by bsdinsight, Nov 23, 2017.

  1. bsdinsight

    bsdinsight Well-Known Member

    Ngày nay, mối quan hệ giữa Nhà cung cấp và Khách hàng thường xuyên thay đổi dẫn đến cần nhiều kỹ năng và tác vụ mới để duy trì lợi thế cạnh tranh. Đưa hàng của chúng ta lên được trên kệ của các kênh chỉ mới là một phần của đoạn đường. Làm cho hàng của chúng ta từ kệ “rơi” được vào giỏ của khách hàng là việc vô cùng quan trọng và không hề đơn giản.

    trade-marketing-management.jpg

    Đối với một sản phẩm mới ra thị trường, chúng ta cần phải làm sao để những người chủ của các kênh đó thấy được những đặc tính ưu việt, nổi bật của sản phẩm. Chúng ta cũng cần cung cấp cho họ những chương trình khuyến mãi, dịch vụ, lợi ích nào để cả ta và họ cùng thắng -> họ chấp nhận cho sản phẩm của chúng ta lên trên kệ của họ. Đó chính là vai trò của những người làm Tiếp Thị Thương Mại (TTTM). TTTM hiệu quả mang lại lợi ích dài hạn cho Công ty:

    1. TTTM sẽ đóng góp vào sự tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thiết lập các cách tiếp cận khác nhau đối với các kênh và khách hàng khác nhau để thực thi kế hoạch (tác động người tiêu dùng) của Công ty; thiết kế tất cả các đề xuất giá trị thông qua: hợp đồng hàng năm, tung sản phẩm mới và chương trình cổ động.
    2. TTTM sẽ là các chuyên gia trong việc hiểu và đọc các chuyển động và xu hướng của kênh / khách hàng (đang lụi tàn? đang phát triển?), trong việc đoán định tương lai. Nhờ vậy, chiến lược của Công ty về Sales và Channel sẽ mang tính chủ động, hợp tác và hiệu quả.
    3. TTTM sẽ là nơi đề xuất các sáng kiến về Quản lý Danh mục hàng hoá (Category Management).
    4. Thông qua sáng tạo, hợp tác với nhà bán lẻ và sử dụng công nghệ mới, TTTM phát triển cách trình bày đề xuất giá trị cho người tiêu dùng tại điểm bán.
    5. TTTM chủ động giao tiếp với Sales, Marketing và toàn bộ tổ chức để đảm bảo truyền thông kịp thời và chính xác. TTTM cung cấp đầy đủ các thông tin và công cụ bán hàng cho Sales để giúp đạt được các mục tiêu của Công ty và khách hàng.
    6. TTTM là đầu mối cho các quy trình và thông lệ (practices) liên quan đến thỏa mãn nhu cầu của kênh và khách hàng.

    TTTM là bộ phận trung gian giữa Marketing và Sales. Với Marketing, TTTM cung cấp thông tin bán hàng để lập kế hoạch thương hiệu, viết các bài chào hàng dựa trên kế hoạch thương hiệu (Brand Plans), thông báo cho Marketing về những cơ hội trên thị trường. Với Sales, TTTM cung cấp các công cụ bán hàng (sales aids), triển khai các chương trình cổ động và phụ trách về thông tin báo chí (Trade Press).

    Để hoàn thành vai trò trên, người làm TTTM hiệu quả cần có 8 kỹ năng/ kiến thức thiết yếu:
    • Kỹ năng hỗ trợ bán hàng;
    • Kỹ năng thuyết phục nội bộ;
    • Kiến thức về chiến lược thương hiệu;
    • Kiến thức về phát triển sản phẩm mới;
    • Kỹ năng xây dựng các chương trình cổ động;
    • Kiến thức về chuỗi cung ứng, quản lý ngân sách;
    • Kỹ năng trưng bày hàng hoá tại các kênh;
    • Cơ sở lý luận về bán hàng.

    Sau đó, anh Cao Lương Tài đã phân tích chi tiết về 12 nhiệm vụ trọng yếu của người làm TTTM:
    • Đóng góp ý kiến vào việc lên kế hoạch kinh doanh của công ty;
    • Quản lý các dữ liệu bằng công nghệ thông tin;
    • Quản trị các kênh bán hàng;
    • Thấu hiểu người mua hàng;
    • Tầm nhìn về điểm bán (Dãy sản phẩm, Trưng bày, Giá, Khuyến mãi);
    • Tổ chức thực hiện, triển khai kế hoạch hoạt động;
    • Xác định giá và các điều khoản bán hàng cho từng loại khách hàng khác nhau;
    • Xây dựng / trình bày chi phí và ngân sách;
    • Thực thi các chương trình cổ động;
    • Xác định số lượng hàng bán và hoạt động dự báo hỗ trợ hậu cần đáp ứng số lượng hàng bán;
    • Điều hành việc cung ứng hàng để phục vụ cho việc quản trị theo chủng loại tại các kênh;
    • Giới thiệu sản phẩm mới.

    *** Chia sẻ của anh Đỗ Hoà

    Chúng ta cần làm khảo sát thị trường để nắm cách thức, kênh các sản phẩm tương tự chúng ta qua các hệ thống bán lẻ, nhà phân phối, đơn vị trung gian để nắm được sơ đồ thị trường của hàng hoá và ước lượng được con số. Sau khi nắm được sơ đồ thị trường, chúng ta cần xây dựng chiến lược và kế hoạch thâm nhập thị trường và bán hàng. Ngoài ra cần phải huấn luyện cách thức thuyết minh sản phẩm để tiếp cận với các kênh và đặt KPI cho nhân viên bán hàng. Marketing sẽ làm gì để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng? Nếu ngân sách công ty cho phép, chúng ta sẽ lên kế hoạch marketing truyền thống chạy song hành với kế hoạch bán hàng, như: quảng cáo, khuyến mãi,… để hỗ trợ và dọn đường trước cho nhân viên bán hàng để thực hiện công việc dễ hơn. Quan trọng là phải đặt mục tiêu đúng địa điểm, thời gian và khả năng của công ty. Đối với những sản phẩm định vị cao cấp, trước tiên ta nên làm sao để các cửa hàng lớn có thể chấp nhận. Sau đó, các cửa hàng nhỏ hơn thấy sản phẩm của ta đã có mặt ở đó thì họ sẽ dễ dàng chấp nhận hơn. Còn nếu đi theo hướng ngược lại sẽ mất nhiều thời gian và công sức. Ngược lại, đối với sản phẩm thương hiệu chưa mạnh, có lẽ cần tiếp cận các điểm bán nhỏ trước khi tấn công vào các cửa hàng lớn ở trung tâm.

    *** Chia sẻ của anh Hồ Trọng Lai

    Đối với các doanh nghiệp mới khởi nghiệp, việc “liệu cơm, gắp mắm” vô cùng quan trọng, phải chọn kế hoạch nào phù hợp với năng lực của mình. Cơ sở để đưa ra quyết định chọn kênh bán hàng phù hợp phải dựa vào “Hành trình trải nghiệm của khách hàng” (Customer Journey Map): Nhận thức – Đánh giá – Tìm hiểu – Mua hàng – Sử dụng. Trên hành trình đó, doanh nghiệp sẽ phải xác định các “điểm chạm” (touch points) mà đầu tư công sức, tiền của để tác động đến quyết định mua hàng có lợi cho sản phẩm của mình.

    Khách mời của sự kiện - anh Trần Văn Mẫn (Sales Director) và anh Nhan Mạnh Hiệp (Trade Marketing Manager) đã chia sẻ các kinh nghiệm thực tế về phối hợp giữa Sales và Trade Marketing, quản lý ngân sách Trade Marketing, lựa chọn & thương thảo đối tác của kênh, ..." Các anh và diễn giả đã trả lời câu hỏi gửi trước đến sự kiện - [Q]: Dựa vào đâu để đánh giá thành tích Trade Marketing?

    [A]: Phải luôn đảm bảo sản phẩm luôn có sẵn tại điểm bán, phải trưng bày dễ thấy với thông điệp đến khách hàng rõ ràng và điều quan trọng là mức giá cạnh tranh phù hợp nhất với túi tiền khách hàng và việc định giá sản phẩm. Vậy tiêu chí đánh giá thành tích cho Trade Marketing như sau:
    • Đảm bảo tính sẵn có của sản phẩm tại điểm bán;
    • Trưng bày dễ thấy, thông điệp rõ ràng;
    • Người tiêu dùng có thể mua được;
    • Hiệu quả của việc sử dụng chi phí.

    Ngoài ra, việc quan trọng nữa là bộ phận Trade Marketing phải giám sát, hỗ trợ bộ phận bán hàng thực hiện đúng kế hoạch đã vạch ra.

    Xin gởi lời cám ơn đến anh Đỗ Hòa, anh Hồ Trọng Lai, anh Trần Văn Mẫn và anh Nhan Mạnh Hiệp đã chia sẻ góc nhìn thực tế. Một lần nữa gởi đến diễn giả Cao Lương Tài lời cám ơn sâu sắc!

    Cám ơn anh chị đã tham gia & tạo nên buổi offline sôi động và hữu ích. Hy vọng rằng buổi offline đã giúp cho tất cả anh chị tham gia có thêm nhiều kiến thức bổ ích và có giá trị.
     
  2. Loading...

    Similar Threads Forum Date
    Trade marketing – tiếp thị tại điểm bán đối với người bán lẻ Hệ thống phân phối DMS Nov 18, 2016
    Serial System Ltd. Leverages Precision Trade Compliance and Global Trade Management Software Thông tin mới Jan 12, 2015
    Marketing cho dự án CNTT Giải pháp ERP, CRM, EPM and BI Dec 3, 2017
    7 thách thức để tạo Lead trong B2B Marketing Quản trị doanh nghiệp Sep 22, 2017
    Ưu điểm và khuyết điểm của SMS Marketing Insight SMS Sep 17, 2017

Share This Page